B2B продажі: техніки продажів, про які слід знати

B2B (від англійської business-to-business, “бізнес для бізнесу”) – це угоди, у яких покупцем і продавцем виступають юридичні особи.

Для якихось компаній це природний хід бізнесу, для когось це бажана сфера розвитку, а для деяких - щось незрозуміле й лякає. Навколо цієї сфери існує багато необгрунтованих побоювань та питань. У цій статті постараємося пролити світло на торгівлю з бізнесом і розповімо, яким чином у цьому буде корисна віртуальна IP-телефонія.

Приклади B2B бізнесу

У сфері B2C (business-to-customer "бізнес для споживача") покупець найчастіше купує товар собі, тобто є кінцевим споживачем. У B2B секторі він купує щось для переробки чи перепродажу. Якщо говорити про послуги, то вони в основному потрібні для оптимізації та покращення роботи бізнесу.

Це добре видно на популярних прикладах B2B угод:

• Ресурси. Продаж нафти, газу, мінералів. Загалом того, з чого починається виробництво будь-якого товару;
• Компоненти. Вже оброблена сировина, але ще не кінцевий товар. Сюди віднесемо металопрокат, дерев'яний брус, різні цвяхи та шурупи;
• Вироби. З компонентів збирається готовий виріб. Це може бути все, що завгодно: від сучасного літака до невеликого верстата;
• Користувачі. Вже сам виріб купує компанія, яка його використовуватиме. Верстати потрібні заводам, авіакомпанії купують літаки тощо. Вони, до речі, теж можуть працювати в B2B секторі. Наприклад, завод за допомогою верстата може виготовляти деталі, що підуть іншому підприємству.

Ми розглянули лише обмін фізичними товарами. Сфера послуг розвинена не менше – сюди можна віднести маркетингові, юридичні та IT-агентства.

Ще варто відзначити, що бути "чистим" B2C чи B2B бізнесом компанії необов'язково. Багато хто цілком успішно поєднує різні сфери діяльності. Але для цього потрібно відповідним чином вибудувати свої процеси та найняти окремих фахівців, які будуть компетентними у своїй сфері. Це пов’язано з тим, що кожен тип продажів має свої тонкощі.

Особливості B2B продажів

Довгий цикл угоди.

Спочатку слідує знайомство всіх учасників, потім надсилається (і узгоджується) комерційна пропозиція. Усе це супроводжується зустрічами, переговорами. Закінчується процес укладанням договору. Ось лише до цього моменту можуть пройти місяці.

Узгодження.

Цей аспект можна назвати окремим пунктом. Чим дорожча угода, тим більше людей до неї залучено. Але найцікавіше, що все зазвичай зводиться до однієї людини, яка приймає фінальне рішення. Така людина називається ОПР (особа, яка приймає рішення).

Дорогі угоди.

B2C компанія може продати 100 тисяч товарів по $5, а хтось у сфері B2B реалізувати кілька складних пристроїв та заробити таку саму суму.

Раціональність.

У B2C угодах клієнт може зробити покупку під впливом емоції чи вирішення миттєвої проблеми. Бізнес же влаштований інакше. У ньому головна мета – отримання максимальної користі за мінімум витрат. Тому кожна угода це чітке та виважене рішення.

Партнерство.

Переважна більшість компаній, що працюють у сфері B2B, прагне довгострокового партнерства, а не якихось разових продажів. Тому що партнери – це регулярний прибуток. Плюс не варто забувати про раціональність і довгий цикл: утримати вже існуючого клієнта дешевше (і простіше), ніж залучити нового.

Вже за цим списком можна помітити, що для B2B угод існує свій особливий життєвий шлях. Сформулюємо його кроками.

Етапи B2B угод

Історично виділяють 5 основних кроків такого продажу:

1. Встановлення контакту. Це може бути все, що завгодно: знайомство на професійному заході, холодний дзвінок або заздалегідь запланована особиста зустріч. Головне завдання на цьому етапі – зацікавити потенційного клієнта та сформувати бажання продовжувати спілкування.
2. Виявлення потреб. Тут дуже важливі навички менеджера, який проводить переговори. Необхідно вийти на ОПР, визначити, що потрібно клієнту і чим він керується при прийнятті рішень: ціною, строками постачання, складністю документообігу або технічними характеристиками продукції.
3. Презентація. З урахуванням інформації, отриманої на попередньому етапі (це вкрай важливо) менеджер демонструє продукт. Тут потрібно намагатися максимально закрити потреби клієнта та показати всю вигоду, яку він набуде від співпраці. Презентація може бути виражена у різних формах. Це може бути як телефонна розмова, так і особиста зустріч чи індивідуальна комерційна пропозиція.

Тут на допомогу приходить хмарна телефонія. Рідко коли вдається досягти домовленості з першого дзвінка. Найчастіше чекає кілька розмов і щоразу з'являтиметься нова інформація.

Отже, важливо зафіксувати сам факт дзвінка та отримані відомості. Завдяки віртуальній АТС та її можливостям з інтеграції, будь-який виклик одразу зберігається у статистиці, а інформація із розмови у CRM-системі.

Zadarma також дозволяє проводити телефонні конференції на кілька учасників. Враховуючи специфіку B2B бізнесу, коли може бути кілька зацікавлених осіб, це допоможе значно скоротити час, відведений на переговори. А для проведення ефектної презентації, без необхідності кудись їхати, стане в нагоді сервіс відеоконференцій. За допомогою трансляції екрана можна демонструвати медіа-файли, а потім одразу ж обговорити умови.

4. Робота з запереченнями. Мабуть, найскладніший етап. Заперечення виникають у будь-якого покупця, це неминуче і до цього потрібно бути готовим. Багато замовників не висловлюють їх безпосередньо і просто обривають контакти із продавцем. Хороший менеджер у такій ситуації намагається самостійно виявити всі спірні моменти та запропонувати рішення.
5. Узгодження. Коли початкова згода отримана, починається робота з юридичними та фінансовими тонкощами угоди. Тут до роботи можуть підключатися юристи та економісти, які допоможуть оформити угоду офіційно та згідно із законом.
Насправді такий формальний поділ на етапи в реальному житті зустрічається нечасто. Найчастіше етапи перемішуються один з одним, узгодження та оформлення документів може йти паралельно із запереченнями, доводиться проводити презентацію кілька разів і додавати (або навпаки прибирати) якісь послуги та товари.

І тут знову величезну користь принесе хороша CRM та якісна телефонія. Будь-яку велику угоду оточує величезна кількість інформації та втратити нічого не можна. Тому фіксуйте кожен дзвінок та вносіть всю інформацію до картки клієнта.

Насправді це важливо і для B2C сегмента. Чим більше порядку та системності в роботі, тим простіше проводити угоди (і тим більше буде успішних).

Може здатися, що продаж B2B – це складно. Але насправді це просто бізнес, який має свою певну специфіку. Потрібно лише розібратися в тонкощах, приділити більше уваги технічній підготовці та підбору потрібних інструментів і успіх не змусить на себе чекати.